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快乐10分 www.frter.com STP理論(市場目標定位)
什么是STP理論 市場細分(Market Segmentation)的概念是美國營銷學家溫德爾?史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的,此后,美國營銷學家菲利浦?科特勒進一步發展和完善了溫德爾?史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論 (市場細分(Segmentation) 目標市場選擇(Targeting)和定位(Positioning))。它是戰略營銷的核心內容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫,即市場細分、目標市場和市場定位的意思。
S Segmentation – 市場細分

T Targeting – 市場選擇

P Positioning – 市場定位

STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上,確定自己的目標市場,最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言,市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。目標市場是指企業從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場,也是對企業最有利的市場組成部分。而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上,即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位,也叫“競爭性定位”。

市場是一個綜合體,是多層次、多元化的消費需求集合體,任何企業都無法滿足所有的需求,企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群,即若干子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景,并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨后,企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上,并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息,讓他們注意到品牌,并感知到這就是他們所需要的。

市場定位

為了能有效的指引產品的定位以及營銷策劃, 市場細分必須考慮到

  • 各細分市場具有一定的識別度(例如年齡、身體特征、 收入….)
  • 需求是與新產品的不同功能方向或者營銷的方向直接相關
  • 細分不宜太繁雜,變的不可操作?

市場選擇

通過綜合考量規模, 競爭性, 發展潛力, 進入難易度等核心指標挑選出細分市場

市場定位

通過對目標市場的需求和國臣產品的特征確定合理定位

  • 核心價值訴求?
  • 產品訴求?

定位策略

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